中古マンション売却で内覧希望が少ない~本当に売れるの?

中古マンションの売却を開始して、すぐには売れないにしても内覧希望など何らかの反響が少しはあると考えていたが、蓋を開けてみると内覧希望が少なく、売れる気配すら感じられないと不安を抱いている方もいるのではないでしょうか?

簡単に売れる中古マンションが少ないのは確かですが、一つとして同じマンションがないように、買主となる方もすべてが同じ考えではありませんので、戦略次第では売れるはずです。

ではどうして内覧希望が少ないのか?をまず考える必要があります。これから住むマンションを買うのに内覧せずに購入するのは考えられないので、どのようにしたら内見にきてもらえるのかが、まず第一関門となります。

内覧希望が少ない理由を考える

まずは内覧が少ない理由を細かく考えていく必要があります。どのような理由があるのかを考えてみると、

  1. ・マンションの特徴がよくわからない物件資料になっている
  2. ・価格が高すぎる
  3. ・立地が悪い
  4. ・買主に情報が伝わっていない
  5. ・業者が囲い込んでいる

マンションの特徴がよくわからない物件資料になっている

マンション購入する際に物件を判断するのに重要なのが物件資料ですが、自分の物件資料がどのような状態になっているか確認していますでしょうか?

大抵の場合フォーマットがありますので、きちんと作られていますが、中には、特徴がほとんど買いていなかったり、図面がきたなかったり手書きだったり...など魅力的に感じない物件資料の場合もあります。

新築の購入経験しかない場合は見たことが無いと思いますが、賃貸物件を借りた事がある人ならイメージできるのではないでしょうか?賃貸物件を探す時も物件資料を見ながら探すと思いますが、興味を引く資料と何も伝わってこない資料があったりします。例えば、写真がきちんと載っている物件資料があったら興味引きますよね?もちろん他の条件も加味して選びますが、同条件で写真で良さそうな物件だった場合、当然内見したいと考えると思います。

これは中古マンションの売却でも同じ事が言え、少しでもマンションが魅力的に見えるように、特徴であったり、きれいな写真であったり、眺望がよければ、眺望の写真も撮ったりなど、アピールポイントがあるなら、必ず掲載すべきです。

必ず他のマンションとも比較するので、少しでも印象を持ってもらう必要があり、まずは買主との接点として、物件資料は必ずチェックしないと、興味を持ってくれたはずの人に魅力が伝わらず、売れない物件になってしまいます。

価格が高すぎる

売りたい価格を設定できますが、余程の事がない限り、相場よりも高すぎる設定では売れないと考えてください。当然ですが、買主には予算があり、多少高くても気に入れば購入する可能性が無い訳ではありませんが、基本的には、予算との差が大きい場合、検討する物件候補から外されますし、価格によっては、この価格だすなら、予算より高いけど、もっと良いマンションがあったりする可能性もあります。

多くの場合で価格が第一の理由になると思うので、相場からかけ離れない程度で売り出すことをオススメします。まずは内覧に来てもらわないと、売却に繋がらないので価格の設定は重要です。もし1社にしか査定依頼していないなら、もしかするとその査定価格が間違っている可能性もあります。通常複数の会社から査定見積もりを貰いますので、時間をかけるのも微妙ですし、一括査定サイトを利用すると簡単に複数社から査定見積もりもらえて便利です。→オススメの一括査定サイトはこちらから

立地が悪い

駅から遠いなど、立地があまりよくない為、内覧に来てもらえない可能性があります。買主はなるべく条件が良い物件を購入したいと思うのは当然ですが、中には、立地はそれほど関係なく探している方もいるでしょう。立地が悪い部分を価格を下げて興味を持ってもらったり、今、希望者が現れないだけで、そのうち現れる可能性を信じて、長期的に売却を行っていく戦略もあります。近隣に住んでいてマンションを探している方もいるかもしれませんので立地が悪い場合は、異なるアプローチで買主を探していく必要があります。

不動産業者が考えてくれるはずですが、自分のマンションですし、売却するために自分でも色々考えてみると良いと思います。業者の言いなりのままでは価格を大幅に下げて売るしかなくなる事もあるので注意しておく必要があります。

買主に情報が伝わっていない

買主に情報がうまく伝わっていない可能性も充分にあります。販促活動というと、大手のポータルサイトに掲載したり、ポスティング、新聞折込チラシなどを利用しますが、業者が力をあまりいれていない場合もあります。その為、どんな販促活動をしているのかインターネット広告はどこに掲載しているのかなど、確認してみた方が良いでしょう。

「掲載している」と嘘をつく業者もいるので必ずチェックしておきましょう。業者が販促活動を疎かにしていると、情報が伝わらないので、内覧希望も来ませんし、売れるはずがありません。

業者が囲い込んでいる

実は業者が囲い込んでいる場合もあります。どういう事かと言うと、業者は売主の物件を売却できてはじめて手数料が入り利益になります。もし業者が買主とも契約して仲介したら、売主と買主の両方から手数料をもらえるので倍の手数料が入ることになります。これを両手仲介と言うのですが、両手仲介をする為には、他の不動産屋が買主を見つけては困りますので、もし他の不動産業者から「興味がある買主がいるのですが」と連絡がきても、今契約しようとしている人がいるなど、理由をつけて断ったりします。そうなると、内覧も来ませんよね?そもそも最初から両手仲介を狙って、情報すら流さない業者もいたりします。

こうならない為にも業者に「知り合いが囲い込みで両手仲介されてるみたいなんです。何か対策ありますか?」など聞いてみると良いでしょう。もちろん嘘ですが、囲い込みや両手仲介を知っていると業者に認識させる事ができるので、少しは効果があるかと思います。場合によっては業者を変更する事を仄めかしても良いかもしれません。やりすぎはダメですが...

業者の囲い込みは、不動産業界でかなり問題になっていて、売主にとっては本当に嫌な話です。そこで一つ業界に新しい風を吹き込んだソニー不動産を紹介しておきます。囲い込みをする理由は両手仲介をする為なのですが、ソニー不動産はその両手仲介を禁止しているため、囲い込みする必要がありません。その為、売主の利益を最大にできるように買主を探してくれるので高値での売却に繋がります。ソニーがなぜ不動産業に?と思ってしまいますが、元々不動産業している企業ではこのような試みは中々できません。

思い切って業者を変更するのも手

内覧数が少ないのは上記のような理由が多いと思います。現在契約している業者に改善してもらい引き続きお願いする選択もありますが、思い切って業者を変更してみるという選択肢もあると思います。

実際に業者を変えたら売れたという方も多くいますし、環境を変えたり、営業活動が変われば、反響があったりもします。状況に応じてだとは思いますが、選択肢として検討してみる価値はあると思いますし、もし信用できていないなら、変更しておいた方がうまくいくかもしれません。

営業担当者の力量がマンション売却には大きく影響してきますので、できる限り売却に長けた業者にお願いした方が納得売却できるはずです。NTTデータが運営するHOME4Uなどを利用して複数業者に一括査定を依頼して良い業者を探してみると良いかもしれません。

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